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Exclusividad Inmobiliaria: Lo mejor y peor de vender un piso en exclusiva

14 Jul, 20

Cabe la posibilidad de que leas este artículo con cierta desconfianza. ¿Una inmobiliaria que trabaja en exclusiva hablando sobre la exclusiva?

 

Lo creas o no, si nos hemos decidido a escribir sobre este tema, es porque llevamos desde el año 2000 vendiendo pisos y casas en Elda y Petrer (Alicante), y tras comprobar de forma rotunda lo mucho que beneficiaba  nuestros clientes, en 2013 tomamos la decisión de trabajar solo con contrato de exclusividad.

 

No obstante, la exclusiva no es perfecta, como tampoco lo es vender un piso sin exclusiva, o hacerlo como particular.

 

En las siguientes líneas trataremos de explicar de forma detallada y transparente qué es realmente la exclusiva, qué tipos existen y cuáles son sus ventajas (y desventajas) más importantes.

 

Te prometemos que lo hemos enfocado de la forma más objetiva posible y, sobre todo, que no pretendemos venderte nada.

 

Qué es una Nota de Encargo

Resulta muy difícil entender qué es un contrato de exclusividad, sin antes tener claro en qué consiste una Nota de Encargo Inmobiliaria.

 

Así que empezaremos por el principio.

 

Cuando te planteas vender tu casa, tienes (al menos) 2 opciones: vender a través de una agencia inmobiliaria o gestionarlo todo como particular.

 

Si decides vender como particular, solo tendrás que llevar a cabo los pasos de los que ya hemos hablado en anteriores artículos.

 

▷ Lectura recomendada:  “Cómo vender tu piso como particular”

 

Pero si optas por dejarlo en manos de profesionales y contratar una inmobiliaria, una vez hayas decidido con cuál trabajar, deberías hacer lo mismo que harías al contratar a cualquier otro profesional: firmar un contrato de servicios.

 

Es más. Teniendo en cuenta que esa inmobiliaria va a gestionar algo tan importante como es la venta de tu casa, ¿no crees que es realmente importante dejar por escrito las condiciones en las que se va a llevar a cabo?

 

Asegúrate de que en la nota de encargo aparezca, como mínimo, el nombre de la inmobiliaria, su razón social, la dirección de la vivienda, el precio de venta, los honorarios de la agencia, y la fecha de inicio y fin del contrato.

 

¿Pero por qué lo llaman nota de encargo?

 

La razón es sencilla: se trata del documento mediante el cual tú, como dueño de una vivienda, encargas la gestión de venta o alquiler de tu propiedad a un profesional inmobiliario.

 

La exclusividad inmobiliaria ¿Qué es?

Contrato de Exclusividad Inmobiliaria

 

La exclusividad es una cláusula que se puede incorporar, o no, en una nota de encargo inmobiliaria.

 

Al aceptar dicha cláusula, los propietarios de una vivienda aceptan confiar en una sola inmobiliaria para la gestión de la venta. Aunque como veremos más adelante, eso no quiere decir que solo esa inmobiliaria pueda venderla.

 

A lo largo de los años, la exclusividad ha generado controversia y cierta polémica. En parte debido al desconocimiento general sobre la misma, en parte por la mala publicidad generada por el mal hacer de algunas inmobiliarias.

 

No obstante, el problema nunca ha sido la exclusiva. Cuando trabajas con un mal profesional, firmes el contrato que firmes, los resultados difícilmente serán buenos.

 

Tipos de contrato de exclusiva

Parece lógico pensar que, si anuncias tu casa con muchas inmobiliarias a la vez, llegarás a más clientes que si lo haces solo con una.

 

¿Pero es esto verdad? ¿No hay alternativa?

 

Sí la hay. De hecho, existen dos formas de vender una casa en exclusiva: la exclusiva simple y la multiexclusiva o exclusiva compartida.

 

Veamos en qué consiste cada una.

 

1. Exclusiva simple

 

Es la exclusiva de toda la vida. Contactas con una agencia inmobiliaria, le encargas la venta de tu casa y confías solo en ella para que se encargue de todo.

 

2. Multiexclusiva o Exclusiva compartida

 

En Grupo Rubisán llevamos muchos años vendiendo casas y pisos en exclusiva. Pero lo hacemos de una forma “un poco” distinta.

 

Nos dimos cuenta de que algunos de nuestros clientes tenían la sensación de perder oportunidades al contratarnos solo a nosotros.

 

Además, hay muchas inmobiliarias y no siempre es fácil saber en cuál puedes confiar. Así que buscamos una fórmula que combinara las ventajas de la exclusiva con las ventajas de vender con varias inmobiliarias.

 

Hablamos con otras agencias que tuvieran contacto con compradores interesados en adquirir una vivienda en nuestra zona y llegamos a un acuerdo: colaborar y compartir, en vez de competir.

 

Estuvieron de acuerdo, así que nos unimos formando la asociación MLS Elda Petrer. Más tarde, nos incorporamos a ASICVAL, la asociación inmobiliaria más grande de la Comunitat Valencia, con más de 120 agencias inmobiliarias inscritas.

 

De esa forma, cuando un cliente confía en nosotros para vender su propiedad, nosotros nos encargamos de todo (documentación, gestión de las visitas, contratos, publicidad), pero a la hora de buscar un comprador, lo hacemos en colaboración con las mejores inmobiliarias de la zona.

 

No lo hemos inventado nosotros: Se llama exclusiva compartida y es un sistema muy efectivo, gracias al cual se reducen los tiempos de venta y se consigue el precio buscado.

 

Además, para ti como propietario no supone ningún coste adicional.

 

Resumiendo. Con la exclusiva, una única agencia gestiona y anuncia tu vivienda encargándose de todo. Con la multiexclusiva, además, tu casa será visible para compradores de otras inmobiliarias.

 

Exclusiva inmobiliaria: Ventas y desventajas

Contrato de Exclusividad Inmobiliaria

 

El objetivo de la exclusiva compartida es, como ya hemos visto en el punto anterior, ofrecer las ventajas de la exclusiva a nuestros clientes, sin renunciar a que su vivienda esté en el escaparate de otras inmobiliarias.

 

Por otra parte, cuando una agencia inmobiliaria trabaja sin contrato de exclusividad y gestiona cientos de pisos a la vez, es muy difícil que puedan prestar atención a cada uno de forma independiente. Y eso puede tener serias consecuencias para ti como propietario.

 

No es lo mismo contar con el asesoramiento de un profesional con tiempo y recursos suficientes para dedicarse por igual a todos sus clientes, que contar con la ayuda de un vendedor que solo puede centrar sus esfuerzos en aquellos pisos con más posibilidades de venderse.

 

¿Pero cuáles son esas ventajas?

 

MEJOR GESTIÓN DE VENTA

 

Cuando pones tu casa a la venta con varias inmobiliarias a la vez, es difícil saber qué hace cada una de ellas para vender tu piso y al final no sabes muy bien quién está haciendo qué.

 

Conocemos casos en los que incluso algunas visitas se repetían. Es decir, dos inmobiliarias distintas llevaban al mismo cliente a ver el piso.

 

En cambio, cuando solo una inmobiliaria planifica el proceso de venta, se encarga de la documentación y gestiona las visitas, es mucho más sencillo para ti llevar el control.

 

Y si además esa agencia trabaja con exclusiva compartida, será ella la encargada de gestionar las visitas con el resto de inmobiliarias colaboradoras.

 

REDUCES LAS POSIBILIDADES DE OFERTAS A LA BAJA

 

Para un comprador, ver tu anuncio publicado en varias agencias inmobiliarias suele significar más posibilidades de hacer ofertas agresivas.

 

Se trata de algo psicológico: la idea es que cuantas más inmobiliarias, más opciones para bajar el precio.

 

MÁS RECURSOS PARA LA VENTA DE TU CASA

 

La tercera ventaja es que cuando encargas la venta de tu casa a una agencia en exclusiva, esta puede dedicar más recursos, tanto económicos como personales, a la gestión.

 

¿Quiere decir eso que una inmobiliaria que no trabaja en exclusiva, da peor servicio?

 

No exactamente. Déjanos contarte con un ejemplo lo que queremos decir.

 

Imagina que pones tu casa a la venta con varias agencias inmobiliarias a la vez, entre ellas la nuestra.

 

En Grupo Rubisán tenemos un plan de ventas diseñado para incrementar el valor de mercado de tu casa hasta en un 15% y reducir el tiempo de venta hasta en un 35%.

 

Pero ese plan solo es efectivo si realizamos una serie de acciones específicas sobre la vivienda, como renovar su aspecto con técnicas de decoración y con un reportaje fotográfico profesional, lo cual nos permite obtener mejores resultados en portales inmobiliarios.

 

Además, somos una de las pocas agencias inmobiliarias con un sistema de paseos virtuales para que las viviendas que gestionamos puedan ser visitadas en cualquier momento, desde cualquier parte del mundo.

 

Todas estas acciones acarrean un coste elevado para nosotros, pero para ti como propietario no suponen ningún coste adicional. Están incluidas en nuestros honorarios, que solo cobraremos si conseguimos vender tu casa.

 

Si otras inmobiliarias participan en la venta no podríamos llevar a cabo esas acciones en tu casa y sería muy difícil cumplir con el compromiso adquirido contigo.

 

La exclusiva nos permite invertir en ti, llevar a cabo cada uno de los pasos que hemos comprobado que funcionan y gestionar la venta de forma que consigas un mejor precio por ella en menos tiempo.

 

¿Y las desventajas?

 

Hemos estado pensando en qué desventajas tiene vender un piso con exclusividad y siempre llegamos al mismo punto: depende de la inmobiliaria.

 

Si te equivocas y contratas una agencia inmobilaria con pocos recursos y experiencia, estas ventajas pueden llegar a convertirse en desventajas, y dará igual el tipo de nota de encargo que hayas firmado.

 

¿Y qué pasa si durante la venta un familiar o un amigo me quiere comprar el piso?

 

Te sorprendería saber cuántas veces nos han hecho esta pregunta, y todavía no nos ha pasado. Recuerda que llevamos desde el año 2000 vendiendo casas en Elda.

 

Pero si no quieres quedarte con la duda, estos son los pasos que deberías seguir.

 

Primero, pregunta a todos tus amigos y familiares antes de poner tu vivienda en venta. Y si alguno se interesa, pídele que haga una reserva o señal.

 

La señal es una cantidad de dinero que se entrega a cuenta del precio final de la casa, y que el interesado o interesada pierde si decide no comprarla.

 

Segundo, a las dos semanas de la reserva, firma un contrato de arras con tu amigo o familiar.

 

El contrato de compraventa con arras es un documento que compromete a las dos partes a llegar hasta el final de proceso. Se puede incumplir, pero conlleva una importante penalización económica.

 

Para que un contrato de arras sea efectivo, la persona interesada debería hacer entrega de al menos el 10% del total del precio de venta.

 

Por ejemplo, si vendes tu casa por 100.000 euros y tu familiar o amigo entregó 1000 euros en concepto de paga y señal, en el contrato de arras debería hacer entrega de 9.000 euros para llegar al 10 % del total.

 

Tercero, fija una fecha para la escritura pública ante Notario.

 

Nuestra recomendación es que cuentes con la ayuda de algún abogado especializado o consultes con una agencia inmobiliaria la posibilidad de que se encarguen de todos estos trámites.

 

Sobre todo no te descargues un contrato de arras de internet, ni lo bases todo en un acuerdo verbal.

 

Si sigues los 3 pasos anteriores, te asegurarás que ese interés es real y no necesitarás contratar una agencia inmobiliaria, ni con exclusiva ni sin exclusiva.

 

A nosotros no nos ha pasado nunca. Pero entendemos que al comunicar a tu entorno que te propones vender, surja un interés momentáneo.

 

Por eso, cuando empezamos a trabajar con un cliente nuevo, le pedimos que incluya el nombre de aquellos familiares o amigos que podrían estar interesados en su propiedad y, si decidieran quedarse el piso, nosotros renunciaríamos a cobrar nuestros honorarios.

 

Conclusiones

 

En 2013 tomamos la decisión de trabajar solo con exclusiva compartida, lo cuál nos permitió mejorar de forma significativa la calidad de nuestro servicio y nos ha llevado a incrementar en un 73 % el número de clientes procedentes de recomendaciones de otros clientes.

 

No obstante, somos conscientes de que la exclusividad inmobiliaria genera dudas por motivos diversos…

 

Algunos propietarios han tenido malas experiencias, o conocen a alguien que ha tenido problemas trabajando con una agencia inmobiliaria.

 

Otros piensan que cuando dejas tu piso en varias inmobiliarias, estas se van a pelear por venderlo antes, cuando la realidad es que no funciona así.

 

En Grupo Rubisán nos gusta ver la exclusiva como un acuerdo en el que el cliente se compromete a confiarnos la venta de su casa porque de verdad cree que podemos hacerlo, y nosotros nos comprometemos a invertir y dedicar todo nuestro esfuerzo, tiempo, recursos y experiencia a cumplir con su encargo.

 

Podemos asegurarte que tanto el propietario como la agencia salen ganando. Y eso es lo más importante para nosotros.

 

¿Qué piensas tú de la exclusiva? Cuéntanoslo en los comentarios.

 

Hasta la próxima semana.

 

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